お問い合わせ

導入事例-ハウスプロメイン

  • 管理受託パンフレット - サービス内容を見える化

    管理会社の価値を正しく伝えたい。サービスの可視化でオーナーの理解を深める。

    株式会社ハウスプロメイン

    1984年、当時としては珍しい「賃貸管理専門会社」として創業。マンション、ハイツ、テナントビルを中心に、兵庫県下で約4,200戸を管理する。購入・売却をはじめとする不動産の有効活用、節税対策、相続対策など、オーナーの「資産の最適化」にも積極的。
    顧客に対して「3つのC(Confidence(信頼)/Cordial(誠実)/Content(満足))」を実行することを理念に掲げる。

    導入前の課題

    ・オーナーに自社の提供する「管理サービスの価値」が伝わらない
    ・管理受託営業をするためのツールがない
    ・スタッフそれぞれの「当社の管理」の説明に統一感がない

    導入の効果

    ・オーナーに管理を任せる意味を理解してもらうまでが早くなった
    ・パンフレットというガイドがあるおかげでスタッフの説明に統一感が出た
    ・遠方の顧客にも対応できるようになった

    オーナー様に「管理の価値」をどう伝えるか

    アパート管理は、やろうと思えばオーナー様の独力でも可能な業務です。そもそも昔は「管理会社」というもの自体がほとんど存在しませんでした。

    だからこそ、「管理料を払って管理を任せる」ということに後ろ向きなオーナー様は少なくありません。わざわざお金を払ってまで管理を任せる意味があるのかと、管理会社の必要性に疑問を感じてしまうのです。

    その疑問を上手に解消できるかどうかが管理受託営業の成否につながります。どうすれば管理会社の価値を認めてもらえるのか――、ハウスプロメイン社が行き着いた答えは、サービスの可視化でした。

    オーナー様の疑問に、端的に答える方法

    ――最初から賃貸管理が専門だったそうですね。

    田中(ハウスプロメイン 営業統括部部長):
    はい。創業から今年で33年になりますが、神戸の地で管理をベースに不動産事業を行なっています。
    賃貸管理専門の会社は、当時はとても珍しかったと聞いています。


    ――今は管理専門の会社も増えましたね。

    田中:
    そうですね。ですから、市場で埋もれてしまわないよう、他社との差別化を図ることが課題となっています。

    当社の場合は、賃貸管理30年という実績のほか、スタッフひとりひとりが不動産のプロ、管理のプロである点も強みです。
    宅地建物取引士の資格は、宅建業務従事者24名のうち17名が取得済み(約70%。2017年3月現在)ですし、行政書士やCPM®、ファイナンシャルプランナー、相続支援コンサルタント、マンション管理士など、様々な資格所有者が在籍しています。


    ――すごいですね! それなら、オーナー様も安心して資産を任せられるのでは?

    田中:
    そうですね…、もちろんそこに魅力を感じて管理をお任せいただけるオーナー様は多いのですが、それでも「管理料を払って管理を任せる」ということに抵抗を感じられるオーナー様はいらっしゃいます。
    そうしたオーナー様の場合、

    「管理料の範囲で、管理会社はいったい何をしてくれるの?」

    「お金を払ってでも管理を任せる意味はあるの?」

    といった疑問をお持ちであることがほとんどです。
    この疑問をどのように解消し、当社の価値をどれだけスムーズにご理解いただくかが、管理受託営業の際の長らくの悩みでした。


    ――なるほど。それで管理受託パンフレットを導入したのですね。

    田中:
    はい。オーナー様の「おたくは何をしてくれるの?」という疑問に、目に見える形で結果や効果を見せ切れていないと常々感じていましたので、商品を知った段階で「ほしい」と思いました。

    やはり口頭だけの説明には限界があります。
    目で見て分かるツールがあれば理解も早いですし、説明する側のトークも統一できます。
    言葉で説明ができない場合でも、パンフレットを郵送すれば一定の効果が期待できます。
    オーナー様と「会って話をすること」は大事ですけど、「会わずに話を進めておくこと」も大事ですよね。

    オーナーズエージェントのことは以前から知っていましたし、藤澤社長の講演も聞いたことがありましたので、賃貸管理にまつわるサービスであれば品質に心配はありませんでした。
    導入するにあたっては、CPM®つながりの原田さん(注:当社コンサルタント)の影響が大きいですけど(笑)。

    デザインはコーポレートカラーですっきりとまとめた

    小さな労力で「負の連鎖」を断ち切れるメリット

    ――原田に営業されましたか(笑)

    田中:
    いや、そんな露骨な感じではないですけどね!(笑)
    それに、先ほども言いましたが、以前から営業ツール作りの必要性は感じていたんです。

    管理は不動産の中でも地味な部類ですし、メリットを一生懸命説明しても、意外と聞き流されてしまいがちなんですよね。
    でも、目に見えるものがあるとだいぶ違います。同じ言葉でも、きちんと意味や価値を伴ってオーナー様に伝わってくれる。

    「当社は管理が主体。だから、地域のすべての仲介会社がパートナーとなって空室を決めてくれます」

    「当社は転貸借方式で管理。管理会社が貸主になるから、様々なトラブルに迅速に対応できます」

    言葉は理解できても、それがどういう意味を持つのかを理解してもらうには、より多くの言葉で説明しなくてはなりません。

    ですが、分かりやすく図解されていたり、要点がまとめられていたりする資料があれば、そのステップは飛び越えられます。


    ――あまり話が長くなると、オーナー様の集中力も切れますしね。

    田中:
    そうなんですよ。
    だから、オーナー様の「熱」が高いうちに、当社の魅力をパッと伝えられる方法が欲しかった。

    24時間365日対応の入居者用コールセンターを用意していることや、効果の高いリノベーション提案が行なえること、滞納保証サービスを用意していることなど、オーナー様にご理解いただきたい「当社に管理を任せるメリット」はたくさんあります。

    それらをぎゅっと凝縮したツールを用意できたことは、当社にとって大きなプラスになったと思います。


    ――それは何よりです! その他、パンフレットを作るうえで良かった点はありますか?

    田中:
    まず、作成上の手間が少なかったことですね。

    パンフレットを作るとなると結構おおごとじゃないですか。
    まず「どうやって会社をアピールしよう」と悩まされますし、アピールポイントをうまくデザインに落とし込むのにも苦労させられます。
    デザイナーさんは賃貸管理になんて詳しくないですし、私たちが一生懸命あたまを捻らないとカタチになりません。

    賃貸管理はただでさえ忙しい業務なのに、パンフレット作りなんて始めてしまうと、忙殺されるのは必至です。
    だからつい、営業ツールが必要と分かっていても先延ばしにしてきてしまったんです。

    その点、オーナーズエージェントのパンフレットは、最初からほとんど形ができている状態で作成を始められるのが嬉しいですよね。
    負担を最小限に抑えられますし、30日という短期間で制作できるのも助かります。完成まであっという間でした。


    ――ありがとうございます! 「低負荷」「短納期」は、当社としてもプッシュしたい魅力です。賃貸管理はやっぱり忙しい仕事ですから、売り上げを上げるためのツールは手間なく無理なく手に入れてほしいんです。

    田中:
    そう、忙しいんですよ(苦笑)
    だから仕事の効率を上げていかなきゃいけないんですけど、でも効率改善のために何かしようとすると負荷がかかるのでつい後回しにしてしまう…、そんな負の連鎖を断ち切れたことは非常に良かったです。

    サービスの見える化の次は、評価の見える化を。

    ――価格面はどうですか?

    田中:
    当社はベーシックサポート会員ではないので定価での作成でしたが、コスパがいいですよね。すぐに作れて、手間もなくて、きちんと管理会社が使いやすいかたちで完成するんですから…。

    当たり前のように聞こえますけど、賃貸管理に詳しい制作会社なんて滅多に存在しませんし、決して「当たり前」ではないですよね。優れたサービスだと思います。


    ――嬉しいお言葉です。「当たり前のことを当たり前に」を掲げる貴社に言われると、重みが違います。

    田中:
    あっ、ご存知でしたか!


    ――パンフレット作ってますから(笑)。
     しかし、やはり賃貸管理は、言葉は悪いですが「地味」な業務です。当たり前のことを当たり前にやる、その価値をどうやってオーナー様に伝えるかは、全国の管理会社の共通の悩みだと思います。

    田中:
    そうですね。それに、自社のアピールばかりでは物件を預けてはもらえません。まずはオーナー様の悩みや不安は何か、何を求めているかを聞き出すところからがスタートですし。

    だからこそ、「管理」の話をする最後の最後、作っていただいたパンフレットが、オーナー様に分かりやすく当社の魅力を伝えてくれることを心強く感じています。


    ――ありがとうございます。
    さて、最後になりますが、田中様が次に挑戦したい「改善」を教えていただけますか?

    田中:
    オーナー様とコミュニケーションツールやトークスクリプトは統一されつつありますので、次はそれらを使って「営業した結果」を正当に評価するための制度作りに取り掛かりたいですね。

    オーナー様に対してサービスの「見える化」を図ったように、人事評価制度を確立することで、スタッフに対する会社の評価の「見える化」を行ないたいと思います。

    きっとこちらのほうが大仕事ですね…。


    ――そうですねぇ…! ですが、そんなハウスプロメイン様の目標を叶えるべく、オーナーズエージェントは今後もご支援を続けさせていただく所存です。本日はお忙しいところ本当にありがとうございました。

    田中:
    ありがとうございました。

    答えていただいたのは… 営業統括部 部長 田中 隆司 様

    目に見える、という力

    賃貸管理はなかなか目に見えにくいサービスです。入居者募集の努力や仲介会社とのやりとり、入居者トラブルの対応、退去精算における業者との交渉…、あらゆる面倒な業務を代行するにもかかわらず、理解してくれないオーナー様は少なくないものです。

    しかし「理解を得られない」ことの原因は、業務の質やオーナー様の理解力ではなく、「貴社の伝え方」にあるのかもしれません。

    言葉でいくら伝えてもなかなか伝わらないからこそ、レストランには写真入りのメニューが用意されているのです。目に見える、というだけで、それは人を納得させる力を持ちます。貴社の魅力を知っていただき、管理に納得いただくために、まずは貴社の魅力の「見える化」に取り組んでみてはいかがでしょうか。

    導入企業

    株式会社ハウスプロメイン
    兵庫県神戸市中央区二宮町1丁目2番3号マスダビル5階
    代表取締役社長:松本 智
    事業内容:兵庫県神戸市に約4,200戸のマンション、ハイツ、テナントビルを管理する。不動産の有効活用のほか、相続相談専門のサポートセンターを開設するなど、オーナー様の「資産の最適化」に積極的。兵庫県下で唯一の特定優良賃貸住宅の管理法人としても活躍する。
    URL:http://www.hpm.co.jp/

    導入事例紹介

    事例集一覧へ戻る
    このエントリーをはてなブックマークに追加
    PAGE TOP