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vol.5 内見の工夫で入居申込の確率を高める

2016.01.01
  • 月刊不動産

    質問

    内見から入居申込の確率を高くするためにはどうしたらよいですか?

     

     

     

    回答

    内見時間を長くする工夫、そこでの生活がイメージできるような工夫をしましょう。
    そして、その効果測定のために、募集活動のデータ分析が大切です。

    入居申込に重要な「内見」

    入居申込、そして成約へとつなげるために「内見」は大切です。
    内見時のちょっとした工夫が入居申込への確率を高めてくれるのですが、ここでは多額の費用をかけず、直ぐにでも取り組める工夫をいくつか紹介します。

    内見時の滞在時間を長くする

    内見時に物件内、とくに室内での滞在時間が長くなると、入居申込への確率がグッと高まると言われています。言い換えれば、滞在時間を長くできれば、内見から入居申込につながりやすいということになります。

     

    1)内見キットの設置
    内見キットは、滞在を長くするために効果的です。アイテムには「スリッパ」「ウェルカムメッセージ」「間取図」「筆記用具」「メジャー」などがあり、これらを募集中の室内に設置しておきます。

    内見者が、自分の家具家電は置けるのか?カーテンのサイズは? など、気付いた事を間取図に書き込むことで滞在時間も長くなり、そこで生活するイメージも膨らみます。

    内見キット例

    ポップ広告イメージ

     

    2)ポップ広告の活用
    ポップ広告とは、店頭で商品説明に使われる小さな紙広告です。例えば、浴室の入口に「追い焚き-いつでもホカホカお風呂」、リビングの窓側に「ここから綺麗な夕陽が眺められます」など、室内のいろいろな箇所に設備や部屋の特徴を紹介したポップ広告を貼っていきます。内見者がそれを読むことで時間が経つだけでなく、物件の理解も進みます。

     

    3)セルフ内見の採用
    セルフ内見とは、仲介や管理会社の担当者が同行せず、入居希望者だけで内見をしてもらうことです。担当者の同行を望む方もいますが、一方で自分だけで気兼ねなく内見をしたいというニーズもあります。

    募集図面や募集サイトに「セルフ内見可」といった記載をすれば、自由に内見したい人を呼び込めます。セルフ内見では、ゆっくりと自分のペースで内見するので、滞在時間が長くなることが期待できます。

    その部屋で生活するイメージを持たせる

     

    ─ バーチャルモデルルームという発想
    内見時に、そこでのよい生活イメージが持てれば申込に直結します。モデルルームは、そのよいイメージを膨らませる方法として非常に効果的です。しかし、家具類の購入やその設置など、費用や手間がかかるのも事実。

    そこで発想を変えて、室内の写真に家具家電などのCG画像を重ね、バーチャルなモデルルームを作るのはどうでしょうか? 最近はこうしたサービスを提供する会社も出てきています。バーチャルモデルルームの画像が室内に置いてあれば、そこでの生活がイメージしやすくなります。費用や手間は実際のモデルルームよりも小さくて済むうえ、いろいろな配色やレイアウトパターンを用意できるメリットもあります。

    Before

    After

    内見時の工夫を効果測定

    ─募集活動データを分析しましょう

    成約までには、大きく分けて「反響」→「内見」→「申込」→「成約」の4つのステップがあります。このステップ毎の件数を把握し、1件の成約までに何件の反響や内見が必要か、内見→申込の確率は?といった分析をしてみて下さい。

    分析結果を、前述の「内見時の工夫」をする前後で比較すれば、その効果を測定でき、新たな募集戦略の策定にも役立ちます。例えば、図表の当社関連会社の仲介経由での成約データを見ると、1件の成約までに5.18件の内見、41.43件の反響が必要なことが分かります。反響から内見に進むのは12.50%、内見から申込へは25.25%です。

     

     

    図表は直近1年間の平均ですが、月単位での分析も行います。その分析結果を「物件毎」「前年同期」「新たな募集戦略の実行後」などのデータと比較することで、募集活動の効果や傾向を判断できます。

     

    空室が長期化している場合、「反響がない」「反響から内見につながらない」「内見はあるのに申込に至らない」など、その原因によって打つべき対策が異なりますが、募集活動データがあればどのステップでつまずいているのかが分かり、適切な対策が取りやすくなります。

    また、内見から入居申込への確率が下がっていたので調べたところ、退去後の室内清掃がずさんになっていたなど、問題点の発見にも一役買ってくれます。

     

    このように、募集活動データの把握や分析は募集業務効率化への近道でもあり、オーナーと募集条件を相談する際の説得力にもつながるので、是非取り組んで頂ければと思います。

    ポイント

    • 内見の時間が長くなるような工夫をしましょう。「内見キット」「ポップ広告」「セルフ内見」が効果的です。
    • 生活イメージが湧くような仕掛けをしましょう。バーチャルモデルルームを使えば、コストや手間を軽減しつつ生活イメージを提示できます。
    • 募集活動データの分析をしましょう。反響→内見→申込→成約という各ステップの件数把握と分析が、内見時の工夫に取り組んだ効果の計測にもつながります。

    (公益社団法人 全日本不動産協会発行「月刊不動産」2016.1月号掲載)

    • 先原 秀和
      PM事業部 部長
      プロフィール:

      貿易と不動産業をいくつか経験した後、2002年に当社へ入社。
      以来、プロパティマネジメントの面白さ、そして奥深さにはまっています。

      最近は、出張で飛び回ることは少なくなり、会社にいることが多いので、
      東京にお越しの際はぜひ当社にも立ち寄って頂き、気軽に声を掛けてくださいね!

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