第22回　第一印象の重要性

第一印象は重要だ。だから、服装や挨拶、立ち振る舞いに気をつけなくてはならない。求人募集の最終段階で社長である私が面接をするが、会った瞬間の４〜５秒で合否を決めているといって過言ではない。直感というが、単なるカンでは決してない。

顔や表情や外見、立ち振る舞いに、その人の人格や能力を表す多くの情報が含まれているのだ。それを瞬時に受け取っているのだ。それをうまく言葉で言い表せないから、人は直感という。

よって、日頃の努力や自己を成長させる意識を持っていなければ、最初に見破られてしまうということになる。第一印象を良くする、とは実は日頃の努力や意識のあり方の問題なのだ。（藤澤雅義）

契約を締結するまでには複数回の面談を行なうこととなる。

その回数は案件の難易度によっても変動するが、私はどの案件でも必ず迎える初回面談、特にその際に自分自身がお客様に与える第一印象が特に重要であると考えている。

第一印象は初めて会った４～５秒後には決められてしまう。そしてその印象は視覚的なものが大きく作用している。

メラビアンの法則（図）をご存じだろうか。

これは発信者が受信者に対して視覚、聴覚、言語それぞれに矛盾する情報を与えた場合、受信者は視覚情報、聴覚情報、言語情報の順に重要と判断するという法則である。

コミュニケーションの場においてこれがそのまま適用されるわけではないようだが、人物的な善し悪しの判断がつかない場合は視覚的な情報を重視する傾向が高いという。

初回面談では、お互いの人物的な部分についてはほぼ知らない状態からスタートする。メラビアンの法則を考えると視覚的な情報が重視される可能性が高い。その視覚的情報が第一印象として固まってしまうため、まずは服装・表情・視線・しぐさなどの「外見」に気を掛けることが必要である。

ちなみに私の服装に関する例として、良い印象を相手に与えたい場合には淡い桃色のネクタイを締めることにしている。淡い桃色には目にした人の緊張をほぐす効果があり、好印象を与えると聞いたからだ。

「外見」の他にも重要なことがある。挨拶、立振る舞い、ビジネスマナーなどの「態度」。声の大きさ、アクセント、抑揚などの「話し方」である。初めて会う商談相手がビジネスマナーを弁えていなかったり、小さな声でボソボソと話すような人物であったことを考えて欲しい。たとえ「外見」で良い第一印象を得ていたとしても、全て台無しである。

また、第一印象には初頭効果というものがあることも忘れてはならない。初頭効果とは第一印象が作られると同時に、その人物に対して“先入観”が生まれることを指す。その先入観が良いものであれば問題はないが、悪いものであった場合にその先入観は払拭しづらいという特徴があるのだ。

お客様と長く円滑な関係を築くためにも、初回面談時のお客様に与える第一印象は重要である。これを良いものにして面談を始められれば、その後のお客様との会話ややり取りもスムーズに進めることが出来る。

何事も最初が肝心なのである。

新入社員が入社するこの時期、ビジネスマナー研修や商品・コンテンツ研修などが多く開催されていると思うが、ぜひ初回面談、特に第一印象の重要性についてもお伝えいただきたい。またベテランの営業担当者であっても今一度、自分がどのような印象をお客様に与えているのかを再確認していただきたい。

（筆：児玉和俊／週刊住宅2015.04.20掲載）