第39回　売買でビジネスチャンス拡大

巷では、首都圏はミニバブルの様相だと言われる。
理論値を超えたところで売買されている、完全にキャピタル・ゲイン狙いだとも。いつか来た道か。このバブルが崩壊するのは、2017年説、2018年説、いや来年2016年という人もいる。オリンピックまでは持たないのではないか、というのは共通しているようだ。
いまは「売りどきの時代」かもしれない。管理物件のオーナーにはそういう情報を提案しよう。（藤澤雅義）

賃貸不動産の売買市場が活況だ。

所有物件の売却によって大きな利益を得ているオーナーも多い。図の市況サイクルのグラフでは、現在④のステージであると言われている。⑤を過ぎて縮小期に入るのは2018年～2020年との見方が強い。もう少し早まるかもしれないが、まだ数年は活況が続くだろう。

そんな市場の活況に伴い管理物件の売却が頻繁にあるのだが、賃貸管理会社としてその取引の仲介を任されているだろうか？当社では、残念ながらそうではないケースも多い。突然、オーナーから物件を売却するので管理委託を終了したいと言われる、レインズを見て管理物件が売られていることを初めて知るということもあった。日常的に管理をしている物件の売却という場面なのに寂しい限りだ。実際、同様の悩みがある会社も多いようだ。

原因にはいくつかの理由が考えられる。

①オーナーに、売買業務ができるということが伝わっていない。

オーナーからよく聞く言葉が、「管理会社である御社に売却を頼めるとは思わなかった」だ。管理会社と売買仲介会社は別だと、オーナーが悪意なく思っていることはよくある。我々管理会社でも売買業務ができることを日頃から伝えておくことが大切だ。

②売買市場動向など、売買関連の情報提供をしていない。

管理会社は管理が仕事。売買は自分達の土俵ではないと自ら枠を狭めてはいないだろうか。管理系の情報はオーナーに提供するものの、売買系の情報提供はあまり…とはなっていないだろうか。

結果、売買を考えるオーナーは、他へ相談しに行くことになる。売買の潜在的なニーズも掘り起こせない。我々管理会社の仕事は、不動産の日常的な管理だけではない。賃貸経営を通じて、オーナーの収益を最大化することが役割のはずだ。売買は、それを実現する有効な選択肢の１つであり、その情報はオーナーが求めるものでもある。

③管理会社は売買系会社に比べて売買に弱いと思われている。

しかし、管理会社は、賃貸不動産の売買、特に管理物件の売却を取り扱うことにおいて最も適しているのだ。賃貸市場を熟知しているうえ、当該物件の修繕や入居の履歴、物件の詳細を把握しているからだ。売買取引で必要な情報を豊富に持っているのだ。自信をもってアピールすべきだろう。

売買業務やその情報提供も、オーナーから我々管理会社に期待された仕事の一環であると捉え、積極的に取り組んでいきたい。ビジネスチャンスの拡大にもきっと繋がるはずだ。

（筆・先原秀和／週刊住宅2015.08.31掲載）