商品をつくる、どうやって？
突然ですが…
「あなたの会社のサービスは、あの不動産会社のものと何が違うの？」 と訊かれて、答えられますか？
地域密着、創業が古い、母体が建築会社、ビルメンに強い、仲介力がある…など会社自体の違いは挙げられても、サービスの違いとなると言葉に詰まる方も少な くないはずです。
サービスのコモディティ化は価格競争に巻き込まれることになります。そこで今回は独自の商品をつくるための２つの戦略とそこから生まれたアートアベニューの事例 をご紹介します。
【戦略①】差別化戦略
競合他社の商品・サービスと比べて違いを持たせることで、競争上の優位性を得ようとすること。基本要素は次の３つ。
（１）サービスそのものを差別化
「他社と同じものを高品質で提供する」
これも差別化ですが、 今回は新たに“他社と違う商品”をつくることを考えます。
これは他社が真似できないモノが良いでしょう。
そのためには自社の特長、強みからつくり出します。例えば、ビルメンテナンスを得意としているなら、長期修繕計画や建物の健康診断をウリにする、などでしょうか。
（２）付帯サービスで差別化
核となる商品に付帯するサービスで差別化を図ります。
管理メニューではなく、管理を委託すると受けられるプラスアルファのサービスです。 例えばオーナー交流会や無料セミナーが挙げられます。
（３）顧客対応力で差別化
アパート・マンションという高額な商品を任せるのですから、安心・信頼できる会社を選ぶのは至極当然のことでしょう。
老舗でなくても、地域密着でなくても、情報を提供することで同じように信頼感を得ることができます。例えば「賃貸管理」で終わらせない、「資産運用の相談」ができる体制づくりはいかがでしょうか。
【戦略②】ブルーオーシャン戦略
各社がしのぎを削って戦う激戦市場（レッドオーシャン）から抜け出し、まだ競争の生まれていない市場（ブルーオーシャン）で戦うための戦略。
任天堂Wiiの誕生
ブルー・オーシャン戦略と言えば、「任天堂Wii」。
任天堂が「ゲームキューブ」を発売した時は、ソニー （PlayStation3）とマイクロソフト（Xbox360）との「高性能ゲーム機」の激しい競争の中で、レッドオーシャンにおぼれそうになっていました。
その任天堂が取り入れたのが、このブルーオーシャン 戦略。どのような考えであの爆発的な人気を博した「Wii」 が誕生したのか、見てみましょう。
アクション・マトリクス
業界に、新たに生み出す価値を考えるための４つのアクションを表しています。
【取り除く】
業界常識として備わっているもののうち、 取り除くものは何か
【減らす】
業界標準と比較して抜本的に減らすべき 点は何か
【増やす】
業界標準と比較して大幅に増やす （改善すべき）要素は何か
【付け加える】
業界でこれまで提供されていなかったもの のうち、今後付加価値になるものは何か
戦略キャンバス
横軸は顧客に提供する価値、縦軸に顧客が受けるメリットの大小を示しています。
こうしてゴルフやテニスなどの手の動きという新しい要素を付け加え、複雑になりすぎていたゲーム業界に、もっと簡単で直感的なゲームとしてWiiが誕生。 それまで対象外だった子供や、ゲーム未経験者を囲い込むことに成功し、新たな市場を創出しました。
現在、我々の前にも高齢者や外国人といった“対象外”だった市場が広がっています。 不動産業界にもこの考え方は取り込めるのではないでしょうか。
アートアベニュー事例紹介
すぐ使える！アートアベニューの事例
- 【１】再契約型定期借家契約＆転貸借方式の活用
- 【２】退去リフォーム ゼロプラン
- 【３】無料セミナーの開催
- 【４】オーナー様向け情報誌の配布
- 【５】オーナー様向けイベント
- 【６】CPM、CCIMによるプロパティマネジメント
【１】再契約型定期借家契約＆転貸借方式の活用
通常、期間を定める定期借家契約を「再契約型」とし、再契約を前提に契約する方式 をとっています。
またこれに合わせ、サブリース以外においても転貸借を用いることで、オーナー様のリスク回避と収益の最大化を図っています。
【２】退去リフォーム ゼロプラン
月々、オーナー様から定額の利用料をいただくことで、退去時のリフォーム代を当社が負担するというシステムです。 これによってオーナー様の承諾なしに退去リフォームをすばやく終えることができるため、空室期間を減らすことができます。
【３】無料セミナーの開催
定期的に、オーナー様向けの無料セミナーを開催しています。
空室対策や相続、投資分析、併用住宅についてなど、内容は多岐にわたります。
講師派遣・セミナー企画・集客のお手伝いを行なっています。詳細はこちらからどうぞ。
【４】オーナー様向け情報誌の配布
月次明細と合わせて、オーナー様向けの情報誌を配布しています。
市況、法改正、空室対策、相続、建物維持管理、最新トピックスなど、こちらも内容は様々です。
貴社オリジナル情報誌の制作代行を行なっています。詳細はこちらからどうぞ。
【５】オーナー様向けイベント
クリスマスパーティーや寄席、大相撲観賞、ゴルフコンペなど、オーナー様向けのイベ ントを多数開催しています。
仕事とは違った一面を知っていただくことで、より深くお話しができるようにしてい ます。
【６】CPM、CCIMによるプロパティマネジメント
アートアベニューにはCPM、CCIM、ファイナンシャルプランナーが多数在籍しています。
その経験豊かなスタッフが投資分析や相続など、オーナー様の資産についてのご相談を受けています。
差別化・ブルーオーシャンを成功させる２つのポイント
いかがでしたでしょうか？
今回は「商品をつくる」ための２つの戦略を事例とともに紹介しました。差別化もブルーオーシャンも重要なことは、次の通りです。
1.顧客のニーズをしっかり捉える
→顧客が必要としないサービスは無意味！！
2.世の中の流れをマクロで見る
→IT化が進み、不動産流通をはじめとして業界全体が変革のとき。
先回りをして先手を打つことが重要！！
さて、次回はつくった商品、サービスをオーナー様に知ってもらう方法をご紹介します！
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