質問
管理戸数を拡大するために、地主さんに営業訪問をしていますが、なかなか思うように成果が上がりません。どうすれば良いのでしょうか。
回答
集客から営業の流れと方法を見直しましょう。
効率の良い集客方法を考える ─ ２つの集客方法
集客方法には、「プッシュ戦略（マンパワー型）」と「プル戦略（ブランド戦略）」の２種類の方法があります。（図１）
①結びつきを強めるプッシュ戦略
プッシュ戦略とは、企業が顧客に対して商品を売り込む方法で、「訪問営業」「電話営業」「ポスティング」などがそれにあたります。マンパワーに頼るため、１人の営業マンが顧客との結びつきを強められるものの、同時に多数の接点をつくることが難しいのが特徴です。
特にポスティングは、マンパワーを使ってチラシを撒いたのに、そこからの反響率は1／10000程度で、工数のほとんどを無駄にしていることになります。
②囲い込みができるプル戦略
一方、プル戦略とは、顧客自らを動かし引き込む方法で、自社商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客にとって有用な情報を提供します。
例えば「セミナー」「見学会」などのイベント開催がそれにあたりますが、１つのアクション（イベント）に対して、一挙に多数の顧客と接点をつくることができます。仮にすぐに成果にいたらなくとも、継続してイベント開催をすることで、徐々にファン層が広がり、顧客を囲い込むことができます。そこがプル戦略の大きなメリットです。
集客方法について、それぞれの特性はありますが、ただ売り込むだけの営業ではなく、顧客目線に立った情報提供や提案ができるのかがポイントです。
情報発信をして顧客を誘う ─ 広告にもプル戦略
広告についても、オーナー教育・啓蒙型のプル戦略は有効です。
例えば、毎月オーナー向け新聞などを製作して情報発信をすれば、全オーナーに対してまとめて法改正のことや、自社の取り組みをお伝えすることができます。ブログなどを通じて、会社で起こっている日常やアパート経営に関する最新のニュースなどを伝えることも、じわりと信用を築けるでしょう。
教育・啓蒙型の集客は、成果を出すまでには時間のかかることもありますが、顧客にとって有用な情報を提供し続けることで信頼をつくり、結果として企業のブランド力を高める効果があるのです。
また、集客型のプッシュ戦略では「メールマガジン」「ランディングページ※」などが、低コストで一度にたくさんの人との接点を持つことができる費用対効果が高い方法です。
プル戦略から精度の高い営業に
プル戦略で囲い込みをして、その中から反応がある顧客に対して「個別訪問」「電話営業」などを通じておこなうことで、より精度の高い営業をすることができます（図２）。
ただ闇雲に営業をかけるのではなく、教育・啓蒙型のプル戦略を意識した集客が、結果として成果を出す近道になるのです。
※ランディングページ（LP）：
ユーザーが検索や広告リンクから、はじめに訪れるホームページ以外のウェブページ（着地ページ）のこと。
ユーザーの悩み解決などを切り口にページに着地させ、解決案（商品紹介）をもとに需要を喚起させる効果がある。
ポイント
- 集客方法には、①プッシュ戦略（マンパワー型）と、②プル戦略（ブランド戦略）の２つの集客方法があります。
- プッシュ戦略は、営業マンと顧客との結びつきを強められますが、マンパワーに頼るため無駄が多く効果測定が難しい側面があります。
- プル戦略は、顧客にとって有用な情報を提供することで、一挙に多数の顧客と接点をつくる戦略です。継続することで顧客を囲い込むことができます。
- オーナー教育・啓蒙型の広告を打ち、反応があった顧客に個別営業するといった戦略によって成果を挙げられます。
（公益社団法人 全日本不動産協会発行「月刊不動産」2016.5月号掲載）
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