vol.14　オーナーを納得させるプレゼンテーション

賃貸オーナーに向けて、新築のプロデュースやリノベーションの提案などを行うことがあるのですが、説得力に欠けるのか良いプレゼンテーションができません。

どのような提案をすれば説得力が増すのかを教えてください。

物件供給が過剰になればオーナーは積極的な投資を控えるはずです。

周辺エリアの市場調査を行い、「本当に必要とされている物件の間取りや設備」を導き出し、「なぜその物件が必要なのか」という根拠とロジックをもとに提案をしましょう。

人口減少に伴い、賃貸需要も年々減っていくといわれている一方で、ハウスメーカーが施工する賃貸住宅の建築が減ることはない。アパート建築というと、つい利回りやデザインなどに目を奪われがちだが、管理会社の立場からすると、建てることよりも、建てた後のことが気になる。

長期的に安定稼働すればよいのだが、そもそも需要がないエリアに建物が増えれば、新しい物件に人は移り、やがて供給過剰になり賃料の下落が始まる。この負の連鎖を止めるには、建築（リノベーション）前に、しっかりとした根拠をもとに計画をしなければならない。

そのために当社では、創業当時より「市場調査」というものを重視してきた。本来、市場調査のような「建てるための根拠」となるものは、オーナーに提案をする建設会社が行うべきであるが、実際、調査らしい調査は、これまでほとんど見たことがない。何千万～数億円もの投資をするのに、根拠のない提案では、人口が減っている状況において、オーナーもなかなか首を縦に振るはずもない。

私たちは管理会社という立場であるため、建ててもらうことがゴールではなく、建ててもらった後のことを一番に考える。そのエリアに必要とされる建物を提案しなければ、築年数が浅い時はよくても、すぐに稼働率が落ちていくことを知っているからだ。

何の根拠もなく無造作に建てられた物件が、空室だらけになっている現場を地方ではよく目にする。そこに建てるための根拠をしっかりと探らなければならない。

市場調査というと、どことなく聞こえがよくカッコいいイメージもありそうだが、やっていることは実に地味で手間もかかる。調査は「需要調査」と「供給調査」に分けられる。需要調査については、家族類型別に不動産会社へのヒアリングを行う。

①単身者、②カップル、③ファミリー（第一子が未就学児）、④ファミリー（第一子が小学生以上）、⑤その他（母子家庭、二世帯同居など）と、５つのカテゴリーに分け、来店者割合（または反響割合）をヒアリングする。

このとき、聞いた人によって数字にブレが生じるため、できるだけ実際の来店者データなどを出してもらえるかどうかがカギとなる。

供給調査については、該当エリアの物件をくまなく調べることになる。調査範囲は、エリアによって物件密度が違うので毎回違うが、おおよそ1,000～2,000室程度を目安にしている。

大型物件が集中しているような都市部エリアに関しては、１棟が数字に大きく影響をもたらすため、もう少し多めに調査をすることもある。調査方法は次のとおりである。

①調査範囲を決めて、住宅地図から賃貸物件をピックアップ、②物件名をもとにインターネットで情報収集（総戸数・賃料・築年数・間取り・専有面積など）、③現地調査（入居率・外観・管理状況・周辺環境など）、④調査結果をもとに分析、⑤製本となる。調査結果は調べたデータより、約60ページの企画提案・市場調査書となる（資料）。

以前に比べ、インターネットで事前情報収集が容易にできるようになったため、現地での調査時間も大幅に減らせるようになった。

調査結果は、シングル・ファミリー物件のシェアと空室率、構造別のシェアと空室率、間取り別空室率、築年数別空室率、需給ギャップなど、多面的に分析されたデータをグラフ化している。その結果をもとに、当該エリアに最適な間取りや規模を導き出していく。

調査結果によっては、建築やリノベーションを勧めないこともある。無理に勧めて将来苦戦することが想定される場合は、リスクがあることや、プロジェクトを勧めない理由をしっかりと伝える。建てさせることが目的ではないため、やめたほうがよいとハッキリと提案することは、営業面からするとネガティブに捉えられがちであるが、結果的にオーナーに信頼されるのである。

このような市場調査は手間がかかり、調査を専門でやる企業が存在しないため、あまり目を向けられてはいないが、不動産経営の空室リスクが将来的に増すなかで、今後市場調査に対する需要が増えると想定される。

また2017年度に入り、不動産事業への融資が厳しくなりつつあるなかで、明確な市場調査は、金融機関からの受けもよく、融資の追い風になる。建築・リノベーションなどの大型投資をするときには、このような市場調査を取り入れることで、結果として受注率が高まり、管理会社としても安心して管理を引き受けることができるのだ。

（公益社団法人 全日本不動産協会発行「月刊不動産」2017.7月号掲載）