第105回　コンサルティングを有料化

「賃貸管理会社」は「資産管理会社」にバージョンアップされるべきだ。これは「プロパティマネジメント」だけでなく、「アセットマネジメント」の会社にもなるということを意味する。

賃貸管理会社は、比較的「富裕層」の「資産家」をクライアントにしている。当社は7,000戸の管理をしているので、たとえば期待利回りが表面で8%とすると、約800億の資産を預かっていることになる。これは凄いことではないか。ここにアプローチをすべきだ。（藤澤雅義）

不動産管理業務の範囲には明確な定めはなく、会社によってまちまちだ。一般的には、集送金、入居者募集、入居中の対応、退去時の敷金精算やリフォーム工事といった業務だろう。これに加えて近年では、管理物件の財務分析やバリューアップ工事の提案といったコンサルティング業務にも積極的に取り組む管理会社が増えている。

コンサルティング業務と一口にいっても簡単な助言程度のものから、戦略的な経営分析まで様々だが、ある程度までは「管理業務の延長」として、担当者が無料で行っていることが多いように思える。

私たちも同様で、昨年までは管理物件の財務分析サービスを無料で行っていたのだが、より高度な分析やオーナーが所有する複数物件のポートフォリオ分析を加えることで、有料に切り替えた。

料金は1棟あたり3万円。

利用される方の多くは、物件を複数所有しているオーナーで、ほとんどの場合が複数物件のポートフォリオ分析を希望される。そのため、物件を10棟所有しているオーナーの場合はサービス料金が30万円となる。

有料化したことで、財務分析の受注件数はやや下がったものの、逆に、分析後に不動産売買等の大型案件に発展する確率は高まった。この背景には、サービスを利用する対象を「財務分析にお金を払ってでも、それ以上に投資効率を高めたい」と考える「本気度の高い」オーナーに絞り込むことができたことがあるようだ。

有料化により、3つのメリットを得ることができた。

1つ目は、これまでお金を生むことがなかった財務分析そのものからまがりなりにも収入を得ることができるようになったこと。

2つ目は、担当者の無駄打ちが減り、効率よく売買等の大型案件を獲得できるようになったこと。

そして3つ目は、私たちが管理しておらず、これまで知ることができなかったオーナーの物件までも把握できるようになったことで、管理していない物件の売却やバリューアップ工事の提案をする機会を得られるようになったことだ。

コンサルティング業務において、せっかく高度なノウハウを持っていても、管理業務の延長として無料で提供している不動産管理会社も多いと思う。

しかし、そのノウハウが顧客にとって「お金を払っても手に入れたい」と思ってもらえるものならば、少額であっても有料化するほうがいいかと思う。

（筆：片平智也／週刊住宅2017.01.09 掲載）