【コラム】売上アップを望む企業の「差別化戦略」の必要性

売上アップや業績向上を考えるとき、目に入ってきやすいのが「差別化戦略」という単語です。
他の会社と違うことをして差別化を図ろう、他の会社には提供できない価値を提供しよう――、ざっくり言うと差別化戦略とはこんな感じの内容ですね。

かつては、差別化というものがそれほど重要視されていませんでした。それは、人々（顧客）の行動範囲や情報収集の範囲が限られていて、「行ける範囲・調べられる範囲で買うしかない」のが当たり前だったからです。

しかし、ＩＴの進化はこの「当たり前」を大きく変化させてしまいました。ネットを介して情報が自由に発信され、リアルタイムで更新される時代になったのです。今や私たちは、手元のスマホをほんの少し触るだけで膨大な情報を手に入れられます。ふと足を止めた町の賃貸物件情報から、目の前の定食屋の評判まで、ありとあらゆる情報をその場で、かつ広大な範囲から収集できるようになったのです。

結果、人々（顧客）はその圧倒的な情報量を前に、「選択肢が多すぎて違いがよく分からない」という状態に陥りました。

さらに、その思考はこう変化します。

「みんな同じ感じに見えるし、安い店にしとこう」

……。

だからといって単純に値段を下げればいい話でしょうか。
ビジネスをするうえで「値段勝負」は苦しい選択です。
かつての”牛丼戦争”がそうであったように、自分の身を削りながらの熾烈な顧客獲得競争になってしまいます。

また、顧客のほうも、「値段」で判断するようになると、さらに安い商品・サービスが出てきたというだけで簡単に他社に乗り換えるようになります。金の切れ目が縁の切れ目、企業は利益が下がると分かっていても値下げを続けるしかできなくなります。

だから、私たちには「差別化」が必要になったのです。

単純な価格勝負では体力がもたない。
しかし、何かしら目立つことをしなければ、膨大な量の情報に埋もれてしまう。

顧客に「値段以外の価値」を認めてもらわなければ、適正価格で商品を買ってもらえず、売上アップも業績向上も叶わないのです。

では、賃貸管理会社はどのように差別化を行なうべきでしょうか。

「他の会社には提供できない価値を提供しよう」と言っても、言うは易く行うは難し…、自社だけのスペシャルな価値など、そう簡単に思いつくものではありませんよね。

そもそも賃貸管理という業務は、こう言ってはなんですが、地味な作業が大半です。他社と大きな差をつけられるような要素が見つからなくても仕方ありません。

しかし、諦めてはいけません。何かしら貴社の「強み」を発揮できる場所があるはずです。

たとえば、管理の特徴をいくつかのパーツに分解してみましょう。
それぞれで何ができるかを考えてみると、自社の提供できるスペシャルな価値が見えてくるかもしれません。

例として、アートアベニューの差別化部分を見てみましょう。

いかがでしたか？

どこも似たり寄ったりになりがちな賃貸管理業務だからこそ、どこか一か所でも「他とちがう」だけで際立ちます。その特色を押し出せれば、オーナー様の記憶に残る営業ができるようになるはずです。

また、他社がどのような特色を打ち出しているか、同一エリアのライバルがどのような差別化を図っているかを調べることも、自社が何をアピールすべきかを考えるヒントになるでしょう。

「Ａ社がこうアピールしているなら、うちはこっちをアピールしよう」

と考えていくことで、自然と「差別化」ができていきます。

ちなみに、ざっとネットで検索しただけでも、

・定額管理料
・管理料０円（他の課金方法）
・24時間駆けつけサービス
・家賃10万円以上限定の徹底管理サービス
・リーシングで物件囲い込みしません宣言

…などなど、様々な会社の特色に出会います。管理システムを再構築するとなると大変ですが、既存のサービスにこだわり（たとえば「オーナー様満足第一」「空室を埋めることが最優先」「入居者に快適な暮らしを」など）を持たせたり、社内では当たり前になっていることを敢えて強調（「地域密着50年」「有資格者が対応」など）したりするだけでも、差別化につながるでしょう。

売上アップの秘訣は自社内にあり。打ち出すべき特色が見えれば、ホームページのテイストや営業時のトークも変わってきます。

それらの変化はやがて明確な「違い」となり、貴社だけのプレミアムとしてオーナーの目に映るようになるでしょう。そうした価値を認めてくれるオーナー様とは、きっと長いお付き合いができるはずです。