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【コラム】繁忙期前、「募集条件」で空室対策。チャンスを逃さない集客力強化の王道施策とは

2021.12.11
  • コンサルタントコラム

    賃貸管理の可能性に、挑む。

    当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

    今回のテーマは「募集条件の工夫」です。

    繁忙期前、“募集条件の改定”で空室対策

    王道の施策を2つご紹介

    皆さん、こんにちは。コンサルタントの金井です。

    2021年も残りわずかとなりました。年が明ければ、不動産業界はいよいよ繁忙期。空室が続いていたお部屋もこの時期で決め切りたいところですが、この冬、皆さんの会社ではどのような空室対策をお考えでしょうか。

    2020年から続く新型コロナウイルスの感染拡大は、今でこそ落ち着いてくれていますが、新たな「オミクロン株」流行の懸念もあり、外国人の流入や、法人・学生の大規模な動きも期待できない可能性が高まっています。

    そんな中、どのように空室対策を進めていくのか、多くの管理会社が頭を悩ませていることかと思います。弊社のグループ会社で、1都3県で賃貸管理を行なうアートアベニューも、コロナ禍で落ち込んだ稼働率をどう回復させるか、リーシングチームが日々奮闘中です。

    ご存じのとおり、コロナ前に比べてお部屋探しの絶対数はずいぶんと減少してしまいました。この逆境を乗り切るためにも、この繁忙期はハード面の施策だけでなく入居者の興味を引くような募集条件での工夫も検討していく必要があるかもしれません。

    コラムでは、募集条件による空室対策の中でも王道と呼べる施策を2つ、ご紹介したいと思います。

    【1】期間限定賃料減額キャンペーン

    ひとつ目は、賃料の一定額を期間限定で減額するキャンペーンです。過去に管理会社アートアベニューでも実施された施策で、1年間限定の家賃1万円引きキャンペーンで高い集客効果を上げました。

    間取りや設備、築年数など、同じようなグレードの物件が飽和しているエリアでは、何も対策をしなければ、選ばれるまで単に順番待ちをするしかありません。たとえ期間限定であっても、相場より1万円も安く住めるのであれば、周辺の競合物件より早く選んでもらえる可能性が高くなります。

    実施の際は、1年未満の解約に対して特約で違約金を設けるなど、短期解約のリスクヘッジを忘れずに行ないましょう。

    また、家賃減額期間のみを「定期借家契約」で運用することができれば、ポータルサイトには減額後の賃料での掲載が可能です。集客効果を高められますので、ぜひ検討してみてください。

    【2】賃料発生日延長キャンペーン

    ふたつ目は、賃料を変えずに、賃料発生日を遅らせるキャンペーンです。

    賃料発生日を3月〜4月上旬まで延ばしてあげることで、早めにお部屋探しを始める学生需要を取り込みやすくなります。学生本人への訴求力効果もさることながら、家賃を支払う親御さんへの印象アップも期待できます。入居申込者から賃発日の相談があった際に、その場で仲介担当者が回答できるよう、仲介会社への周知はしっかりとしておきましょう。

    賃料減額が収益アップにつながる仕組み

    以上、募集条件による空室対策を2つご紹介しましたが、どのくらい効果が見込めるかは正直なところやってみないと分からないものです。まずはいろいろと検証しながら、エリアにあった対策を進めていくことが重要です。

    もちろん、募集条件での対策は管理会社だけで進められるものではありませんので、オーナーの理解を得ていく必要があります。しかし、単純に「条件を変えさせてください」とお願いしても、なかなか承諾してくれないオーナーもいるでしょう。

    条件面でオーナー提案をするときのコツは、「シーズンを逃して長期空室にする場合」と「早めの条件改定で空室を解消した場合」に、どちらの方がオーナーにメリットがあるのかを数字で示してあげることです。

     

    例えば、期間限定で家賃を減額する【1】のケースの場合、4年間(48ヶ月)でどのくらいの差が発生するかをシミュレーションしてみましょう。

    《賃料減額なしの場合》

    賃料6.0万円、空室期間6ヶ月

    (48ヶ月 - 6ヶ月)× 6.0万円 = 252.0万円

    《期間限定で賃料減額した場合》

    賃料6.0万円(1年間1万円の減額)、空室期間2ヶ月

    12ヶ月 × 5.0万円 +(36ヶ月 - 2ヶ月)× 6.0万円 = 264.0万円

    表を見ると、家賃を1年間限定で1万円下げたことにより、向こう4年間の総収入が12万円も増える結果となりました。

    状況によっては、いたずらに空室を長引かせるよりも家賃を下げて早期に空室を埋めたほうが、空室期間の短縮により収益性を高められるケースもあるのです。

    特に、学生がメインターゲットとなるエリアでは、繁忙期を逃すと1年間ずっと空室が続いてしまう物件もあるはずです。こうしたケースでは検討の余地は大いにあるのではないでしょうか。

    物件価値を高める提案も忘れずに

    とはいえ、オーナーに対していきなり条件改定の提案をするよりも、まずは設備のリニューアル提案や、バリューアップ提案をしたいところです。

    繁忙期に間に合わせるためには、提案する設備は比較的工期の短いものである必要がありますので、以下のような訴求力の高い設備を参考にしてみてください。

    WEB検索で選択肢に残るための対策

    内見時の印象を良くする対策

    ◆モニター付きインターホン

    全国賃貸住宅新聞社が発表した2021年「これがなければ決まらない」設備ランキングでも単身・ファミリーともに上位にランクイン。コロナ禍で在宅時間が増えたことで、来訪者への対応で関心が高まっています。

    ◆室内物干し

    女性はもとより、男性の部屋干しニーズも上昇中。浴室乾燥機と比べて低コスト・短工期で実施できるわりに、高い満足度を与えられます。

    ◆温水洗浄便座

    若年層を中心に選択率が高まっている人気設備です。商品の選択肢も多彩で価格もお手ごろ、後付け設置も簡単と、三拍子揃った優秀なお手軽対策です。

    ◆照明/LEDライト

    日が暮れるのが早い時期でも、あらかじめ設置がされていれば内見時にも安心です。最近はBluetoothでスマホと接続し音楽を再生したり、プロジェクター機能が付いていたりする商品も。

    ◆宅配ボックス

    コロナも相まってニーズがさらに上昇中。場所の問題と価格が少し高いのはネックですが、長期的価値を物件に付与することができます。

    ◆ディンプルキー/スマートロック

    セキュリティ設備としては関心が高いものの、ポータルサイトの検索項目にはないのが鍵関連。ピッキング対策や利便性のアピールに役立ちます。

    ◆ガスコンロ/IHクッキングヒーター

    後付けでもスタイリッシュなデザインでお手ごろ価格の商品が増えています。ただし、IHの2口を置く際はブレーカーが落ちない配慮が必要です。

    ◆姿見設置/シューズボックス

    生活の中で地味に役立つ姿見。壁に取り付ける薄型タイプなら狭い玄関でも設置可能です。鏡で空間が広く感じられ、第一印象アップには効果的です。

    • 金井 俊樹
      コンサルティング事業部
      プロフィール:

      新卒として何も知らないまま飛び込んだ不動産業界でしたが、これまで多くの経験をさせていただいたこともあり、今となってはこの業界で仕事ができる楽しさを日々感じています。

      ひとつひとつの出会いを大切に、これからも多くの皆様のお役に立てるよう精進して参ります!

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