【コラム】繁忙期前、「募集条件」で空室対策。チャンスを逃さない集客力強化の王道施策とは？

当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

今回のテーマは「募集条件の工夫」です。

皆さん、こんにちは。コンサルタントの金井です。

2021年も残りわずかとなりました。年が明ければ、不動産業界はいよいよ繁忙期。空室が続いていたお部屋もこの時期で決め切りたいところですが、この冬、皆さんの会社ではどのような空室対策をお考えでしょうか。

2020年から続く新型コロナウイルスの感染拡大は、今でこそ落ち着いてくれていますが、新たな「オミクロン株」流行の懸念もあり、外国人の流入や、法人・学生の大規模な動きも期待できない可能性が高まっています。

そんな中、どのように空室対策を進めていくのか、多くの管理会社が頭を悩ませていることかと思います。弊社のグループ会社で、1都3県で賃貸管理を行なうアートアベニューも、コロナ禍で落ち込んだ稼働率をどう回復させるか、リーシングチームが日々奮闘中です。

ご存じのとおり、コロナ前に比べてお部屋探しの絶対数はずいぶんと減少してしまいました。この逆境を乗り切るためにも、この繁忙期はハード面の施策だけでなく入居者の興味を引くような募集条件での工夫も検討していく必要があるかもしれません。

コラムでは、募集条件による空室対策の中でも王道と呼べる施策を2つ、ご紹介したいと思います。

ひとつ目は、賃料の一定額を期間限定で減額するキャンペーンです。過去に管理会社アートアベニューでも実施された施策で、1年間限定の家賃1万円引きキャンペーンで高い集客効果を上げました。

間取りや設備、築年数など、同じようなグレードの物件が飽和しているエリアでは、何も対策をしなければ、選ばれるまで単に順番待ちをするしかありません。たとえ期間限定であっても、相場より1万円も安く住めるのであれば、周辺の競合物件より早く選んでもらえる可能性が高くなります。

実施の際は、1年未満の解約に対して特約で違約金を設けるなど、短期解約のリスクヘッジを忘れずに行ないましょう。

また、家賃減額期間のみを「定期借家契約」で運用することができれば、ポータルサイトには減額後の賃料での掲載が可能です。集客効果を高められますので、ぜひ検討してみてください。

ふたつ目は、賃料を変えずに、賃料発生日を遅らせるキャンペーンです。

賃料発生日を3月〜4月上旬まで延ばしてあげることで、早めにお部屋探しを始める学生需要を取り込みやすくなります。学生本人への訴求力効果もさることながら、家賃を支払う親御さんへの印象アップも期待できます。入居申込者から賃発日の相談があった際に、その場で仲介担当者が回答できるよう、仲介会社への周知はしっかりとしておきましょう。

以上、募集条件による空室対策を2つご紹介しましたが、どのくらい効果が見込めるかは正直なところやってみないと分からないものです。まずはいろいろと検証しながら、エリアにあった対策を進めていくことが重要です。

もちろん、募集条件での対策は管理会社だけで進められるものではありませんので、オーナーの理解を得ていく必要があります。しかし、単純に「条件を変えさせてください」とお願いしても、なかなか承諾してくれないオーナーもいるでしょう。

条件面でオーナー提案をするときのコツは、「シーズンを逃して長期空室にする場合」と「早めの条件改定で空室を解消した場合」に、どちらの方がオーナーにメリットがあるのかを数字で示してあげることです。

例えば、期間限定で家賃を減額する【1】のケースの場合、4年間（48ヶ月）でどのくらいの差が発生するかをシミュレーションしてみましょう。

表を見ると、家賃を1年間限定で1万円下げたことにより、向こう4年間の総収入が12万円も増える結果となりました。

状況によっては、いたずらに空室を長引かせるよりも家賃を下げて早期に空室を埋めたほうが、空室期間の短縮により収益性を高められるケースもあるのです。

特に、学生がメインターゲットとなるエリアでは、繁忙期を逃すと1年間ずっと空室が続いてしまう物件もあるはずです。こうしたケースでは検討の余地は大いにあるのではないでしょうか。

とはいえ、オーナーに対していきなり条件改定の提案をするよりも、まずは設備のリニューアル提案や、バリューアップ提案をしたいところです。

繁忙期に間に合わせるためには、提案する設備は比較的工期の短いものである必要がありますので、以下のような訴求力の高い設備を参考にしてみてください。