第21回　管理会社のモデル収支

賃貸管理ビジネスが注目されています。
「仲介業」を主軸とするビジネスモデルから、「管理/プロパティ・マネジメント」を収益の柱に据えるという考え方が広まっています。
不動産業のなかで、管理ビジネスはどういう位置を占めているのでしょう。

「売買仲介」をずっとやってきた方は、たとえば１億の物件を決めて、一契約で「両手」で６００万の仲介手数料をいただく、ということに慣れています。
同じ一契約でも賃貸物件の仲介ですと、６万円の家賃だと６万円の手数料です。売買仲介をやっている方からみると、かなり見劣りする、がっかりする金額ですね。
まして、「管理業」となると、多くの入居者からのクレームを受けたり、物件の掃除をしたり、家賃滞納者に督促したりという業務があって「それで管理料５％か、細かいなあ、不動産屋の俺としては肌に合わないなあ」とそんなところでしょうか？

私は、この「菅理業」というものは、不動産を扱ってはいるが、いわゆる「不動産屋さん」ではないのではないか、と思っています。
私自身も自分はいわゆる不動産屋さんではない、と思っています。菅理業はもっと誇り高い、高度な業務であり、また、意外に利益性の高い商売だと思っています。

菅理物件で、入居者が決まって、賃料が６万というと、売買がメインの方からみると本当にガクッとくる数字ですが、そんな必要はありません。
たとえば、家賃６万円の１Ｋタイプが１５戸あるマンションを菅理していたとします。そのエリアの物件のキャップレイト（期待利回り）が８％とすると、その物件は式Ａより、１億３５００万円の価値（値段）があることになります（式Ａ参照）。
もし同じような物件を５００戸菅理していたら、４５億円（式Ｂ参照）の資産を預かって運用を任されていることになります。

式Ａ （６万円×　１５戸×１２ヶ月）　÷　８％　　＝　　１億３５００万円

式Ｂ （６万円×５００戸×１２ヶ月）　÷　８％　　＝　　４５億円

どうです？　やる気が出ませんか？
アートアベニューは３５００戸以上の菅理物件があります。東京なので家賃も高く、総計４００億円以上の資産を預かっている計算になります。
こう考えると、下手な売買仲介をやっていることよりずっと高度なビジネスだと思いませんか？

そして、我々プロパティ・マネージャーの腕次第で、家賃収入が上下します。
もし、さきほどの式Ａの物件で、１戸あたりの家賃をたった２０００円上げることができたら、もしくは２０００円の下落を抑えることができたら、

式Ｃ （２０００円×１５戸×１２ヶ月）　÷　８％　　＝　　４５０万円

それだけで、４５０万円の価値の上昇を実現したことになります（式Ｃ）。
これはオーナーにとっては、すごいことではないでしょうか？
だから、プロパティ・マネジメント（ＰＭ）の進化しているアメリカでは、「不動産を買うということはＰＭを買うことだ」と言われるのです。

図表１に示されているように、設定としては、菅理戸数が５００戸あって、平均家賃が６万円、稼働率が９０％、年平均解約率が２０％、菅理料率を５％等々とします。
スタッフは３名で１人年収４００万円としました。それぞれ、１.リーシング、２.メンテナンス及びクレーム対応、３.出納系を担当します。業界ではよく１人あたり２００戸の管理をするなどと言いますが、３人で５００戸なら余裕でしょう。

具体的には、月平均で７.５戸の解約があって、契約があります。
また更新契約が１５戸です。５００戸ですからオーナーの数は５０～６０人といったところです。
毎月５０～６０枚の支払い明細を出納担当が作成します。細かな計算根拠は紙面の都合上省きますが、結果、売上総利益（粗利）が２５００万弱、営業利益が５００万です。

毎月０からのスタートをしなくてはならない、仲介業よりずっと安定している上に儲かります。
そして、菅理戸数が増えるほど効率がよくなり、付加価値も生まれます。
ただし、これには菅理受託の営業マンの経費が入っていません。単純に５００戸あった場合に、という収支です。
実際には菅理を増やしていかなければなりません。これに、年収７２０万の菅理受託専門の担当を入れて、月に平均約２０戸の菅理を取っていくとすると大体同じ利益が確保できます。
そして、次期は７４０戸の管理会社としてスタートすることになります。ちなみに、首都圏で菅理が５００戸あると、３人で担当して、売上総利益が３０００万円、営業利益が１０００万円になります。更新料収入があるからです。

机上の計算ではこのようにうまくいきますが、実際にはそうそううまくいかないことも多いようです。業務の精査、ノウハウの構築、菅理受託の仕組み、人のマネジメント等々、会社経営はそう簡単ではありません。

（筆：藤澤雅義／全国賃貸住宅新聞2010.9.27掲載）