【コラム】社員の「オーナー提案力」をどう伸ばす？ 日管協短観から改善のヒントを探る

当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。
今回のテーマは「オーナー提案力の強化」です。

こんにちは、コンサルタントの高橋です。
新型コロナウイルス感染症の収束が近づき、3年ぶりに行動制限のない年末年始を過ごすなど、全国で人の動きが活発になってきました。ここ数年やりたいことが実現できず、現状維持に留まらざるを得なかった分、2023年は変化・飛躍の年にしたい、そう願う経営者様も多いことでしょう。

強くしなやかな組織へと変身するには「管理戸数の拡大」はもちろん、管理料等で売上原資を確保しながら並行して「社員教育」「生産性向上」にも取り組む必要があります。現実的にはどこから手をつけるべきでしょうか。

2021（令和3）年度の国土交通省・新設住宅着工数の調査では、貸家の着工数は5年ぶりに対前年比で増加に転じました。しかし、コロナ以前の数まで回復してはおらず、管理受託のメインチャネルは新築受託よりも、引き続き他社からの管理替え、つまり競合他社との取り合いとなりそうです。

そうなると、気がかりは「管理解約の増加」です。これまでは〝空室原因はコロナによる市況の変化〟というオーナー・管理会社の共通認識がありましたが、それでしのぐのもそろそろ限界。これ以上経営が悪化するなら背に腹は変えられないと、今までの関係性を断ち切ってでも管理会社の変更または物件売却を考えるオーナーも出てくるでしょう。管理解約率は管理戸数に対して年間2～3％程度と言われますが、これまでと同じ行動を繰り返していては現状維持どころか管理戸数減少も十分にあり得ます。

では、顧客であるオーナーはどのような管理会社を求めているのでしょうか。
2022年12月に公開された日管協短観2021年度調査によると、管理会社が管理を受託する際のオーナーからの条件交渉の項目、つまりオーナーが管理契約時にこだわりたい箇所としてあげた最上位項目は1位・入居者募集・仲介、2位・管理報酬でした。

空室を決めて収入を増やしたい、管理料を削って支出を減らしたい、これは至極当然でしょう。注目したいのは3位以降、特に、管理戸数規模が大きい会社になると「総合コンサルティング」「物件価値向上対応（リノベ・修繕）」が増える点です。

空室を決める、管理料（経費）を削るという行為は賃貸経営改善の「手段」に過ぎず、結局はそれらも含めた「賃貸経営の改善ができる管理会社」が求められるということになります。そして、経営の改善という結果を出すには、過程として「オーナーへの提案」が必要不可欠。提案力のある管理会社こそ強い会社、オーナーに選ばれる管理会社なのです。

オーナー提案が重要、なんてことは皆さん百も承知のことと思いますが、理解していても提案が増えない・増やせない会社が多いのも事実。私もご支援先の管理会社様から、担当者が提案業務を優先しない、または提案能力がないために提案不足に陥っているという悩みを多く伺います。
こんな時は、提案の生まれる環境づくりから着手してもいいでしょう。例えば、長期入居の退去部屋をオーナーと一緒に見て工事や募集の方向性を考えるルールを作ったり、またその数や、実際に提案した数などの行動量を社員の評価にプラスで加える制度をつくってみるのです。ルールができれば提案のための行動がクセづけされますし、評価を通じて「提案が重要だ」という会社のメッセージが社員に伝わります。社員自身も提案数を増やすための工夫を始めるはずです。

担当者に提案能力が足りない場合にはさすがに「教育」が必要ですが、こちらも最初から大それたものを構築する必要はありません。必要な能力に達するにはどのような知識・経験が必要なのか、箇条書きで書き出して、それに目標期日を設定するだけでも教育プログラムは機能し始めます。ひとつを学ぶと、人は次々と新しい知識を吸収していきます。まずは教育制度が動くまでの時間を最短にすることを考えましょう。

そうは言っても「その時間」がどうしてもつくれないんだ、という状況があることはもちろん承知しています。ですが、もしそうなのであれば、その状況には先行投資として人の補充・業務の外注も必要でしょう。
昨今、一人あたりの生産性・利益率が取りざたされる中、売上をつくる前にお金を掛けることに抵抗もあるでしょうが、それは仕組み・教育体制ができている場合です。提案する仕組みができて、担当者のレベルも高まれば掛けた費用以上の効果がもたらされることは容易に想像できるのではないでしょうか。