賃貸管理の可能性に、挑む。

当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

今回のテーマは「空室対策の提案方法」です。

オーナーとの信頼関係を持続・強化させる心構え

急いては仕損じる、まずは冷静に

こんにちは、コンサルタントの萩原です。

年明けからの「繁忙期」は賃貸管理会社にとっても正念場です。この時期はオーナーからの「早く満室にしてください！」「大丈夫ですよね？」というプレッシャーを掛けられることもあるはず。

もし、“即入居可”状態の部屋が申込の入りそうにない状況であれば、オーナーの焦りもピークでしょうし、それ以上に「だ、大丈夫です」と答える担当者の皆さんも冷や汗ものでしょう。

しかし、こんな時こそ冷静さが大切！　焦ると提案も信頼関係も悪い方向に進んでしまいます。オーナーに空室対策提案を行う際の３つの鉄則をご紹介します。

①提案前にオーナーの意向を確認

若かりし頃の私も、繁忙期にはいくつか手痛い失敗を経験いたしました。20室ある物件のラスト1室が埋まらないと焦るオーナーに「このエリアでこれだけ埋まれば十分すごいですよ」と伝えて、「満室にする気がない担当者はいらない」と担当を外されたり。「とにかくお金をかけたくない」と思っているオーナーに、デザイン刷新＆豪華設備追加の見積書を作って全部却下されたり…。

いくら良かれと思ってのことでも、オーナーの賃貸経営の意向を理解しないままの提案・助言は、謝罪や見積書作りの時間をロスするだけでなく、お互いの信頼関係を損ねる結果に繋がりかねません。

管理会社は経営のパートナーとして、オーナーの投資目的やスタイルの把握に努めましょう。

例えば、空室対策ひとつとってもバリュー（価値）で勝負するか、プライス（価格）で調整するかの判断はオーナーによって異なります。バリューを意識する方ならば、管理会社は賃料を向上・維持するための設備の追加やグレードアップを提案すべきですし、プライスの調整で済ませたい方なら、部屋の対応は賃料をキープできる最低限にとどめ、時には賃料減額も空室対策として提案していくことになります。

まずは個人の思い込みで突っ走らずに、オーナーと対策の方向性を共有すること。
そして、最終決定者であるオーナーが正しい判断を下せるように提案することが重要です。

②提案前に徹底調査　根拠ある対策提示

オーナーの信頼を失う代表例といえば、「とりあえず賃料を下げましょう」の提案でしょう。

たとえ1000円の減額でもオーナーにとっては重要な経営判断、「とりあえず」で勧めれば怒るのも当然です。ちなみに私は、片端からとりあえずで5000円の減額提案をしていった結果、4万円の部屋のオーナーに激怒された経験があります(笑)

繰り返しになりますが、私たちの空室対策提案を受けるかどうかは、オーナーにとって“経営判断”です。

そして、正しい判断には判断材料＝根拠が欠かせません。近隣の市場動向は調べましたか？　ポータルサイトの閲覧数、反響数、内見数は分析しましたか？　それらの材料・根拠もなしでは通る提案も通らないでしょう。

サイトの閲覧・反響がなければ、賃料が高すぎる、写真がない、あるいは新たな競合物件の登場などが考えられます。内見があるのに決まらない場合は、物件自体（共用部含む）に問題があるかもしれません。

本来であれば、調査から導いたこれらの仮説を地道な分析や現地の確認、案内した営業マンへのヒアリング等で「確信」に変えて、ようやくその物件（オーナー）に最適な提案が見出され、明確な根拠が生まれます。
そして、その時にこそ提案する皆さんの自信も生まれるのです。

きちんと根拠ある提案ができた際には、私はオーナーに「これで絶対決めます！」と伝えます。

決まらなかったらどうするんだという意見もあるでしょうが、そのくらいの気持ちで提案しないとオーナーに失礼ですよね。

③対策後はこまめに進捗状況の報告を

オーナーに提案を受け入れてもらえたら、その後はこまめに進捗状況を報告しましょう。特に週明けは、オーナーから連絡が来る前に、こちらから「問い合わせ件数」「内見状況」「次のアクション予定」など具体的な項目とともに報告できるよう徹底します。

万が一、提案した対策が効果を生まなかったとしても、こまめな進捗報告があれば次の一手もすぐに打てます。

反対に、「怒られるかも…」と悪い結果を隠してしまうと、もっと悪いことが起こります(笑)　オーナーに安心してもらい、自社を信頼してもらうためと思って、担当者は恐れず正直に進捗を報告してください。

繁忙期こそ満室オーナーをフォロー

というわけで、このコラムを読んでいる皆さん、ヤバい空室を抱えているなら今すぐ動き出しましょう。

そして無事に提案・対策を済ませたなら、忘れず行ないたいのが“満室オーナー”へのフォローです。

特に繁忙期中は、空室のすぐ決まる人気物件のオーナーほど対応が手薄になりがち。しかも、そういうオーナーほど管理解約してほしくないVIPだったりします。

ほんの一言、「空室が出なくて良かったです。今年はこんな繁忙期で市場はこうでした」と連絡するだけでも、オーナーとの信頼関係は強化されます。管理オーナー全員に満足していただくことを目指しましょう。