【コラム】賃貸管理ビジネスを上手に回す3つの「フォロー体制」を解説

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賃貸管理の可能性に、挑む。

当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

今回のテーマは「事業の足元を固める」です。

INDEX

足元を固めるための3つのフォロー体制とは？

自社に何が不足しているかを分析

こんにちは、コンサルタントの萩原です。

こんなにやってるのに管理が増えない、業務が回らない…。ご支援先で多く伺うのが、このような「何故か努力（業務量）に結果がついてこない」というお悩みです。

管理ビジネスが思い通りに進まない場合には、一度「業務の可視化」に挑戦してみることを前回の記事でお勧めしましたが、それでもなお原因が判然としないケースもあるものです。

そんな時、まず実施したいのが、単純に「やるべきことをやれていない」という〝見落とし〟がないかの確認です。

日常業務をがむしゃらに進める中ではどうしても視野が狭まるうえ、「うちの会社はうまくやっている」というポジティブ思考も働くために、自社の不足部分に気づきにくくなります。例えば、ゴリゴリと事業を推し進める一方で、足元の体制が疎かになってしまってはいないでしょうか？

次の3つのフォロー体制に着目すると、自社の状況を俯瞰して分析しやすくなります。

①管理拡大フォロー

新規管理獲得に向けて営業担当を配置し、数千に及ぶオーナーリストに「空室急募」「管理お任せ」などのDMを送付、建設会社や士業などの関係者には片端から紹介依頼営業をかけていく…。このような攻めの営業スタイル自体に問題はありません。

着目したいのは、そのフォロー体制です。反響・成約率はコストに見合っているか、商談の数に対して成果は十分か。結果を分析しアドバイスする存在がいるといないとでは、営業効率も大きく変わってきます。仮にいないとなれば、思うように受託できない担当者の徒労感は大きく、また会社としても担当者の「ちゃんとやってます」以外に効率を判断する方法を失ってしまうでしょう。

DMはターゲットに刺さる内容となっているか。ターゲットは明確化（エリアや建物）されているか。受託用パンフレット、管理メニュー提案書、空室対策実績一覧など、商談時の営業ツールも重要なフォローの一部ですが、それらは他社との違い・自社の強みを明確に示せているでしょうか？

担当者の手元に強力な武器や戦略が整っているか、今一度確認してみましょう。

②既存オーナー維持フォロー

営業担当者は毎月頑張って管理を受託しているのに、「管理解約」の方が多いために管理戸数は純減している…。このような場合は既存オーナーへのフォローが不足している可能性が高いでしょう。「空室が決まらないから」「提案や連絡が少ないから」といった理由で解約になっているとしたら、競合ひしめく管理業界、他社に狙いをつけられるのも当然です。

オーナーフォローの基本は提案と報告。例えばリーシングなら、空室を決めるだけでなく家賃を上げる提案も試みたいものです。地域の相場が上がっているにもかかわらず、面倒だからと前回と同じ家賃で募集を出している例もよく見かけます。

昨今の市況であれば、解約連絡時に「次は値上げして募集しましょう」と言ってもらえることを期待しているオーナーは多いでしょう。市場や近隣物件の調査は日頃からきちんと行っておくべきです。

市場動向、空室状況、定期巡回の結果を小まめに報告することも重要です。ただし、協力業者の報告をただ横流しするのではなく、その報告資料から何を伝えたいのか、大規模修繕工事など次の提案に繋がる内容となっているかも重要です。