【コラム】今こそ「受託営業」の基本見直し。管理拡大を叶える3つのヒントを解説

当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。
今回のテーマは「受託営業の能動化」です。

こんにちは、コンサルタントの高橋です。
賃貸管理業はストックビジネスの特性上、戸数規模拡大に伴って生産性・利益率の向上が期待できます。しかし、自社で建築・売買等の仕入れルートがあれば定期的な管理戸数増加も見込めるものの、そうでなければ地域のライバル企業や新規参入企業と競合しながら能動的な受託営業を実施していかなければなりません。

表１は、そんな「能動的管理受託営業」に必要な基本項目をまとめたものです。地域・会社の特性にもよりますが、戸数拡大を目指すならぜひ実施したい項目です。

表1：管理受託営業の基本項目

いくら管理受託営業を強化したい！と願っても、そう簡単にオーナーから相談がくることはありません。
接点のないところから案件をつくるには、まずは発信〝量〟が大事。しかし、「オーナーの目に留まる」だけでなく「振り向かせる」ためには、提供できるサービスの〝質〟も意識しなければなりません。競合他社の商品をよく調べて、それを上回るサービスを考えてみましょう。

コツは顧客視点のマーケットイン思考であること。またDM等で発信する際には、自社でできることをただ並べるのではなく、サービスを通して顧客が得られるベネフィットは何かを示すと良いでしょう。具体的な数字（例：管理物件全体の稼働率、平均空室日数、平均リフォーム工事日数）や収支を改善した具体例があるとさらに目を引くことができます。

表１の商談における必要な項目は、不動産に限らず営業全般に必要な項目といえます。成約率が悪いのに日々同じ営業を繰り返していては、せっかく労力や費用をかけて獲得した案件も無駄になってしまいます。

ポイントはセールス（モノを売る営業）ではなく、コンサル（課題の明確化と解決策の提案）の立場になりきること。そのためにはヒアリングが重要であり、物件やオーナーが持つ課題を明確にし、解決に導くための提案が必要となります。
また成約・失注に一喜一憂するのではなく、しっかり要因を分析し、今後の営業商談に活かさなければいけません。

本気で受託戸数を増やしたいなら受託営業の専門部署（または担当者）を置くべきです。賃貸管理業務の一切の仕事を切り離し、受託戸数や金額、営業活動数の目標を明確に定め、結果で評価をする環境を作ることで、受託担当者が本気で議論しアイデアを考え行動に移すことになります。

また、受託営業は幅広い知識とスキルも求められる以上、妥協なくエース級を任命したいものです。当社では従業員が4人の頃からすでに力量のある専任の受託担当者を1名置いておりました。管理受託を目指して多くの不動産会社がせめぎ合う現代、他社に勝つにはそのくらい本気の組織づくり・営業ルールの整備が必要と考えます。