
第167回 「空室対策提案は事例を可視化」
- 全国賃貸住宅新聞
自社で事例集の冊子作制

問題点可視化、家主の理解向上
賃貸管理会社の生命線は「空室対策力」であることは自明のことだ。
そして、それは、不動産オーナーへの「提案の仕方」に左右される。当社では、「空室対策100選」という冊子を作ってオーナーへのプレゼンに利用している。
「定番設備10選」「室内設備・室内工事」「共用部・建物周り」「条件対策」「その他」と5つに分類された「100通りの手法」を、写真付きで簡単な解説と目安の費用も掲載してあり、自社で作ったものだ。
オーナーに対して唐突に口頭で「TVモニターホンを付けたらどうでしょう?」とアドバイスするより、この冊子をお見せしながら提案するほうが効果的だ。こちらの提案に納得してもらえることが多い。それは、まず
①多種多様な手法があるということをわかってもらえる。
②「空室対策」というテーマを明確に意識してもらえる。「何かやらねばならない」という気持ちになってもらえるのだ。
われわれが「2DKから1LDKに思い切って間取り変更してみませんか?」と提案しても、オーナーからしてみたら「突然に言われてもよくわかりません、判断できません」となる。
簡単なな対策からコストのかかる対策まで、数多くのアイデアを見いただくことで、冷静になってもらえるのだ。
そして、やる気を引き出すこともできる。

図表はある物件のオーナーに空室対策100選を提示した後に、そのオーナーに対して、「当物件にはこのような空室対策提案が考えられます」として、提示したものだ。
黄色いところは「ぜひ実行ほしい」と強く推奨した部分だ。いかがだろうか。
そして、これらのチェックシートをオーナーに見せると、空室が決まらないのは決してわれわれ管理会社だけのせいではないと理解してもらえる。
物件側(オーナー側)にもいろいろ問題があり、やるべきことがあると理解してもらえるという利点がある。
やはり可視化することはやはり大事だ。
また、全体像を見せるということはとても有効なのだ。
そしてスタッフの営業トークが平準化されるという効果もある。
当社では1年半ほど前から「空室対策100選」を提示するようになったが、結果的には空室対策提案での売り上げが2割程度増加した。

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藤澤 雅義(フジサワ マサヨシ)/Mark藤澤オーナーズエージェント および アートアベニュー 代表取締役プロフィール:
オーナーズエージェント株式会社 代表取締役であると同時に、
賃貸管理会社 株式会社アートアベニューの代表取締役を務める。しかし、本人は「社長!」と呼ばれるのがあまり好きでないとのことで、
社内での呼ばれ方は「マーク」または「マークさん」。役職呼称を禁止にしている。あたらしいものが好きで、良いと思ったものは積極的にどんどん取り入れる一方、
日本の伝統に基づくものも大好きで、落語(特に立川志の輔一門)や相撲(特に時津風部屋)を応援している。「現場」で運用の実務にあたっているものが、一番不動産のことを理解し、
的確な投資分析及びオーナーの収益に貢献をすることができ、
また、仲介手数料収入に依存する仲介業者ではなく、安定収入のあるPM会社こそが、
クライアントの側にたって本当のアドバイスができる、が持論。2001年、不動産会社向けコンサルティング企業であるオーナーズエージェント株式会社を立ち上げ、代表取締役に就任。
また、アメリカのIREM®(全米不動産管理協会)発行の国際ライセンスである
CPM®(米国不動産経営管理士)の日本での普及活動にも尽力。IREM JAPANの創学メンバーである。著作に、
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