第167回　「空室対策提案は事例を可視化」

賃貸管理会社の生命線は「空室対策力」であることは自明のことだ。

そして、それは、不動産オーナーへの「提案の仕方」に左右される。当社では、「空室対策100選」という冊子を作ってオーナーへのプレゼンに利用している。

「定番設備10選」「室内設備・室内工事」「共用部・建物周り」「条件対策」「その他」と5つに分類された「100通りの手法」を、写真付きで簡単な解説と目安の費用も掲載してあり、自社で作ったものだ。

オーナーに対して唐突に口頭で「TVモニターホンを付けたらどうでしょう？」とアドバイスするより、この冊子をお見せしながら提案するほうが効果的だ。こちらの提案に納得してもらえることが多い。それは、まず

①多種多様な手法があるということをわかってもらえる。

②「空室対策」というテーマを明確に意識してもらえる。「何かやらねばならない」という気持ちになってもらえるのだ。

われわれが「2DKから1LDKに思い切って間取り変更してみませんか？」と提案しても、オーナーからしてみたら「突然に言われてもよくわかりません、判断できません」となる。

簡単なな対策からコストのかかる対策まで、数多くのアイデアを見いただくことで、冷静になってもらえるのだ。

そして、やる気を引き出すこともできる。

図表はある物件のオーナーに空室対策100選を提示した後に、そのオーナーに対して、「当物件にはこのような空室対策提案が考えられます」として、提示したものだ。

黄色いところは「ぜひ実行ほしい」と強く推奨した部分だ。いかがだろうか。

そして、これらのチェックシートをオーナーに見せると、空室が決まらないのは決してわれわれ管理会社だけのせいではないと理解してもらえる。

物件側（オーナー側）にもいろいろ問題があり、やるべきことがあると理解してもらえるという利点がある。

やはり可視化することはやはり大事だ。

また、全体像を見せるということはとても有効なのだ。

そしてスタッフの営業トークが平準化されるという効果もある。

当社では１年半ほど前から「空室対策100選」を提示するようになったが、結果的には空室対策提案での売り上げが２割程度増加した。

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