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【コラム】1件の内見を無駄にしない! 申込みを獲得するための「現場」の維持管理ポイント

2021.01.15
  • コンサルタントコラム

    賃貸管理の可能性に、挑む。

    当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

    今回のテーマは「現場管理の重要性」です。

    申込みを左右する「現場の維持管理」

    こんにちは! コンサルタントの萩原です。

    10年以上の賃貸仲介・管理会社での現場経験を活かし、全国の不動産会社様の収益UP、業務効率化のご提案をさせて頂いております。

     

    さて、空室対策に携わったことのある方なら誰しも、「なぜこの物件は現地案内に行っても全然決まらないんだろう?」と思い悩んだ経験、ありますよね。

    設備も最新にリニューアル済みだし、家賃査定は間違っていない、案内も発生している、にもかかわらず決まらない。だとすると、原因は何だろう…。もしかして、現場…?

     

    そうです!

    今回は空室対策で見落としがちな、知らぬ間に成約率を落とす原因となっている「現場の維持管理」の重要性についてお伝えしたいと思います。

    内見者は意外と見ている!共用部・外構部の清潔感をチェック

    「空室対策」と聞くとつい居室内のことを思い浮かべがちです。もちろん間違ってはいませんが、しかし現地で最初に目に飛び込んでくるのは何でしょうか?

    室内よりも先に目に入る箇所、それは「外観」「共用部」ですよね。物件がお客様の視界に入った瞬間、つまり現地に到着したその時から成約できるかどうかの勝負は始まっているのです!

    「清潔感のある物件なのかな」

    「どんな人が住んでいるのかな」

    意識していなくても、内見者の心理には理想の住まいへの想いがあります。

    内見者がどこで理想とのギャップを感じ、印象を悪くしてしまうのか、対策とセットでチェックすべきポイントをご紹介します。

     

    1.室内の汚れ・虫の死骸・臭い

    意外と気付きにくいのが、時間の経過とともに悪化する室内の状態です。原状回復工事が終わった直後であれば、汚れも臭いもありません。

    しかし、1ヶ月もすれば隅々にホコリが溜まります。夏場なんかは虫の死骸が出やすいですし、さらに排水管から下水臭が上ってきていたら一発アウト。内見者は問答無用で去っていくでしょう。

     

    【対策】
    定期的な簡易清掃や、空気の入れ替えをしてください。下水臭を防ぐには、排水溝に封水(水をそそぐ)をしたり、サランラップをかけたりは基本です。

     

    2.郵便受けのチラシ散乱

    空室の郵便受けは、投函口をテープで塞いでいないとチラシで溢れかえってしまいます。

    チラシの散乱したエントランスを見た内見者は、「この物件、しっかり管理されてるのかな?」と管理状況に不安を持ちかねません。清潔感も損なわれ、かなり悪い第一印象から内見が始まってしまいます。

     

    【対策】
    空室になったら、忘れずに郵便受けの投函口をテープで塞ぎましょう。

    その際、オススメは透明、または落ち着いた色のテープ。明るい派手な色のテープだと、周囲に「ここ空室です!」と変にアピールすることになってしまいます。

     

    3.雑草・樹木が派手に生い茂り状態

    緑があるのはとても良いことですが、手入れ不足によるジャングル状態となると話は別です。

    内見者に「管理されていない」「放置されている」「虫がたくさん出そう」といった悪いイメージを与え、成約率を下げてしまいます。

     

    【対策】
    植栽の枝葉は定期的に剪定しましょう。規模によっては専門業者へのアウトソーシングも検討を。

    また、しつこい雑草に対しては、一度コストをかけて防草シートを設置し、その上に砂利を敷くと効果的です。見た目が良く、来季以降の業務軽減にも繋がります。

     

    4.共用部に物が放置されていないか

    入居者の私物が室外に置かれている現場ってよく見ませんか?

    タイヤ、作業道具、灯油缶、ゴミなど、共用廊下等に私物が置かれていると、そもそも消防法違反の可能性があるうえ、内見者にも大きな不安を与えてしまいます。

    「素行の悪い人が住んでいそう」「治安が悪そう」と住みにくさを感じさせてしまうと、いくら良い物件でも決まりません。

     

    【対策】
    定期巡回で異常がないか確認し、問題があれば逐次是正していきます。物が放置されていたら、速やかに持ち主を特定し、撤去を促しましょう。

     

    5.隣室のベランダの私物・ゴミ

    巡回していても見落としがちなのが、入居者のいるベランダの清潔感です。

    隣室との境にはパーテーション(仕切り板・隔て板)が設置されていることが多いので、意識して覗かないと気づけないのですが、どんなにキレイなお部屋であっても、隣室のベランダが荷物で溢れていたり汚かったりすればNG。内見者を不安にさせます。

     

    【対策】
    こちらも上記4と同様に、定期的な巡回で発見し、撤去や清掃を促していきましょう。

     

    以上、お客様の物件イメージを悪くするポイントを紹介しました。

    これは見方を変えると、お客様を案内する仲介会社が、管理会社に対して怒りを覚える(改善を求めたい)ポイントとも言えます。

    私自身も過去に仲介をしていた際、何度もこんな現場に出くわしました。

    どれだけ「このお客さんはアツいぞ!」という案件でも、現地で上記のような事態に遭遇すると、その瞬間に申込みの可能性はなくなりがち。

    「なんだよ、ちゃんと掃除しといてくれよぉ!」

    正直、何度も管理会社をうらんだものですし、「この管理会社の物件は二度と紹介しない!」と心に誓ったりしたものです。

    しかしまあ、私も管理会社時代には、自分の管理物件に対して同じように思われたことが多々あるのですが…笑

    内見数・訪問店舗数とも減少傾向。わずかな悪印象が客離れに

     

    ご存じかもしれませんが、お部屋探しの内見数はもう何年も減少傾向にあります。

    リクルート住まいカンパニーの「2019年度賃貸契約者動向調査(首都圏)」(2020年9月)によると、2019年の内見平均件数は2.7件という結果に。2005年は4.9件、2010年は3.9件でしたので、年を追うごとに少なくなっているのです。

    加えてコロナ禍により、人々の「可能な限り少ない内件数で決めたい」という需要はますます増加することが予想されます。

    1件の内見の価値が増している今、一度でもチャンスを逃してしまえば、他の物件にお客様を取られてしまう可能性は昔よりもずっと高まるでしょう。

     

    また、内見数と同じく訪問する店舗数も減少傾向にあります。

     

     

    2005年の平均訪問数は2.7店舗でしたが、2019年には1.5店舗まで減少。

    コロナ禍の影響によってオンライン内見等も浸透するでしょうし、店舗へのリアルな「訪問数」はさらに減っていくでしょう。

     

    そんな貴重な「店舗訪問」「現地内見」なればこそ、誠心誠意の対応をしたいものです。

    せっかく店まで出向いたにもかかわらず、気に入った物件と出会えなかったとなれば、お客様が私たちの店舗を頼ることはおそらく二度とないでしょう。

    私たち不動産会社としても、良い物件を紹介できなかったことへの罪悪感が残ります。

    少ないチャンスを活かして、どれだけ実のある現地案内ができるか。

    内見の質が一層問われる昨今、現場の維持管理もますます重要になっています

    オーナーへの情報発信が「現場管理」の糧になる

    内見成約率を高く保つためにも、管理会社としては、巡回点検や定期清掃を毎月最低1回は取り入れたいところです。

    管理料の範囲内で自社対応したり、アウトソーシングしたりと(ただし、写真付き巡回チェックシートの提出を義務付けるなど質の確保は重要)、やり方は色々あるでしょう。

     

    しかし、管理会社が「現場管理の重要性」をどれだけ説明しても、オーナーが理解してくれず、導入ができないことってありますよね。

    原因として、「オーナーの性格が頑固でお金をかけたがらない」という場合もあるかもしれませんが、

    もしかしたら、単純に入居者ニーズを知らないだけだったり、現場の状態が分からず担当者の温度感が伝わっていなかったりすることもあるのでは。

    提案を通りやすくするためには、賃貸経営について日ごろからオーナーに情報発信することが大切です。

    賃貸業界の最新情報を伝え、現場の実態を分かりやすく報告しておくことで、オーナーと問題意識を共有することができるのです。

    便利ツールで手間なく分かりやすく情報発信・現地報告

    手前味噌ですが、当社のサービスをご利用いただくと、オーナーへの情報発信や報告・相談が簡単にできるようになります。

     

    ◆オーナーへの情報発信ツール「オリジナル会報誌」

    貴社の名前で発行された情報誌を「オーナー通信」という形で届けることができます。

    読みごたえのある記事は業界に精通した弊社スタッフが制作。貴社は受け取ったデータを配信したり、印刷して配布したりするだけで、オーナーへの情報発信が実現します。

    最新の業界情報をはじめ、空室対策、節税、相続など、「オーナーにあらかじめ知っておいてほしいこと」を伝えることは、管理に対する理解の増進や貴社への信頼度・定着率の向上が期待できます。

    貴社のスタッフにとっても知識習得の機会となるでしょう。

    《オリジナル会報誌の詳細はこちら》

     

    ◆だれでも簡単、PDF報告書作成ツール「ピトパ」

    スマートフォンさえあれば、すぐに巡回報告書やリノベ提案書が作れる優れもの。

    会社に戻ることなく現場で書類を作って、pdfデータで送信できます。

    オーナーに向けて、現場の実態を写真付きの報告書で伝えられれば、より具体的に問題意識を持ってもらえるため、空室対策等の提案も通りやすくなるでしょう。

    書類にまとめるのが手間で後回しにしがちな方ほど使ってほしいサービスです。

    《ピトパ詳細はこちら》

    現場管理の重要性についてお話しましたが、いかがでしたでしょうか。

    現場をキレイに維持することは、お客様や仲介会社、さらには今いる入居者すべてを幸せにします。

    空室対策だけでなく、テナント・リテンション(解約抑止)としても効果を発揮しますので、たとえ満室でも気を付けるに越したことはありません。

    改めて管理物件を回ってみることで、色々な発見があるかもしれませんね。

     

    最後に、僭越ながら一言。

    「空室原因は店舗で起きてるんじゃない。現場で起きてるんだ」

     

    • 萩原 耕平
      コンサルティング事業部
      プロフィール:

      不動産業界一筋で10年以上経ちました。

      旬な情報発信と現場での経験を活かし、全国の管理会社様の課題解決、及び業務支援ができればと思います。
      皆様にお会いできることを楽しみにしています。

      いま一番挑戦したいことはソロキャンプです(ミーハーです)

      コンサルタントブログ:はぎブギウギ
      Facebook:萩原耕平

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