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【コラム】イベント開催のポイント深掘り!上手な企画と会場選びで顧客の心をつかむ。

2020.08.21
  • コンサルタントコラム

    賃貸管理の可能性に、挑む。

    当コラムでは、「賃貸管理ビジネスを成功に導くためのポイント」を、オーナーズエージェントのコンサルタントたちが分かりやすく解説します。

    今回のテーマは「イベント開催の企画・会場選び」です。

    イベント成功のカギを握る企画・会場選び

    こんにちは、コンサルタントの金井です。

    グループ会社のアートアベニューでリーシングを中心に管理業務に携わった後、現在は全国津々浦々の管理会社に業務支援を行なっております。

    また、管理会社向けのセミナー開催や、イベントへの出展も多く経験させていただき、リーダーとしてプロジェクトの統括・進行も担当。そこで培ったノウハウを皆様にもお伝えしていきたいと考えております。

     

    皆様の中には、不動産オーナー向けセミナーなど、各種イベントの企画運営に苦戦されたことのある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

    前回コラムでは、そうした方々に向けてイベントを開催する際に大切な5つの基本ポイントをお伝えしました。

    〈5つの基本ポイント〉

    1. イベントの企画
    2. 会場の選定
    3. 集客の方法
    4. 事前準備・当日の運営
    5. アフターフォロー

    今回は、この中の「1.イベントの企画」「2.会場の選定」を深掘りし、主催イベントを成功に導くためのコツをお伝えしていきます。

    そのイベント、何のために開催するの?

    さて、出鼻を挫くわけではありませんが、イベントを企画する前に明確にしておかなければならないことがあります。

    それはイベント開催の「目的」です。

    あくまでイベントは目的達成の手段です。目的をきちんと定めることで、その後の企画内容や会場、集客方法なども自ずと輪郭がはっきりします

    逆に、目的がぼやっとしているとイベントは上手くいきません。何のために何をすればいいのか、どうしたら成功と言えるのか、ゴールが見えないまま闇雲に動かざるを得ないからです。

    「イベントを実施する理由は何か」「開催して何を実現したいのか」

    具体的な企画を話し合う前に、まずは足元を見つめ、大前提となるイベントの目的を必ず社内で明確化させておきましょう

     

    というわけで、当コラムでも具体的な話をするために、こちらの2つを仮の目的として設定させていただきました。

    • 目的① 新規オーナーの獲得(管理受託)
    • 目的② 既存オーナーの満足度向上

    管理会社の皆様がイベントを開催する場合、たいていの目的はこのどちらかでしょう。

    以降はこの目的を軸に話を進めていきます。

    【企画】ターゲットを明確に。合わせて内容・タイトル・開催日程を調整する

    <1>ターゲットの選定

    ターゲット選びで大事なことは、できる限り細かく、抱えているニーズまで思い描けるほど具体的にターゲットを特定することです。イメージが明確であればあるほど、その後のプランニングもより明快になってきます。

     

    目的例として挙げた「① 新規オーナーの獲得」で考えるとどうなるでしょう。

    新規オーナーと一口に言っても、そのニーズに思いを巡らせると次のように様々な“違い”が表れてきます。

    • 建て替えを検討している
    • 新しく物件を購入したいと思っている
    • いまの管理会社に不満があって管理替えを検討中
    • 自主管理に疲れたため管理を任せたいと考えている……等々

    こう見ると、貴社から見れば新規なだけで、実情は様々なニーズを抱えていることが想像できます。

     

    一方、「② 既存オーナーの満足度向上」を目的とした場合、既存オーナーについてどのような姿が浮かび上がってくるでしょうか。

    • 資産活用の方法で迷っている
    • 相続・税金対策を検討している
    • 空室が長期化してきて困っている
    • 建物のメンテナンスについて詳しく知りたい……等々

    すでにお客様である既存オーナーも、置かれている状況や気になっていることは人それぞれだということが想像できますね。

     

    このように、イベント目的に合致するターゲットについて想像を膨らませることで、様々なニーズを抱えるオーナー像が見えてくるでしょう。

    すると今度は、オーナーが「行ってみたい」と思うイベントの内容が見えてくるはずです。

    オーナーについてイメージを固め、想定されるニーズを言語化できれば、「じゃあ、ターゲットが喜ぶイベント内容はどのようなものだろう」と、自然と次のステップに移ることができるわけです。

    <2>イベント内容の考え方

    続いて、イベント内容を見ていきます。

    繰り返しになりますが、重要なのは「ターゲットのニーズに応える内容になっているか」という意識です。

    目的の「① 新規オーナーの獲得」をベースに、ターゲットを「管理替えを検討中の新規オーナー」とした場合、どのようなニーズに対して内容を設定すればいいのか考えてみましょう。

    ターゲットは管理替えを検討しているくらいですから、現在の管理会社に対して何かしらの不満を感じているはずです。裏を返せば、その不満こそがニーズと言えます。

    例えば…

    • 空室がなかなか決まらない
    • 報告をしてくれない/入居者対応に不安
    • リノベーションやメンテナンスの提案がない
    • 管理料が高い……等々

    オーナーのニーズは十人十色ですが、現在の管理会社がオーナーの要望に応えられていないこと、不満を解消する実力のある管理会社を探していることは共通しています。

    もし、こうしたニーズに応えられるリソースが貴社にあるのなら絶好の機会です。貴社サービスを充分にアピールできる内容が望ましいでしょう。

     

    もう一つの「② 既存オーナーの満足度向上」という目的では、仮に「投資家の既存オーナー」というターゲットを想定してみましょう。

    ニーズの例としては、次のようなものが挙げられます。

    • 投資分析の手法を学びたい
    • 管理費用の考え方について知りたい
    • いまのキャッシュフローを見直したい
    • 売却時を見据えた経営方法を教えてほしい……等々

    そもそも利益を得る目的で資産運用をしている投資家ですから、上に挙げたニーズのように、投資収益への関心は人一倍強いはず

    例えば、リノベーションや最新設備導入といった物件価値を上げる手法を取り入れた内容にすれば、多くの反響が得られるかもしれませんね。

     

    また、イベント内容を考える際には、事前に想定したニーズを手掛かりに、役に立つ知識や、具体的な解決策として関連する貴社の強み・サービスを織り交ぜることが大切です。

    ターゲットのニーズにしっかりと応えた内容であれば、リピート率が上がり、今後の主催イベントの集客にも良い影響を与えることが期待できます。

    <3>魅力的なタイトルを付けよう

    内容が決まれば、次はいよいよタイトルです。

    ターゲットに「参加したい」と思ってもらえる魅力的なタイトルを考えましょう。

    もし、他社のセミナーと開催日程が被った場合を想像してみてください。

    限られた情報の中で参加を決めるターゲットにとって、タイトルは、まさにイベントの顔。その印象を大きく左右することになります。

    下記のイベントタイトルなどを参考に、ぜひ、インパクトのあるタイトルを付けましょう。加えて、「参加することでどんな情報やメリットを得られるか」を具体的にイメージできるタイトルになるとなお良しです。

    〈イベントタイトル例〉

    • 「空室対策の最適戦略! あなたの物件に最も必要な空室対策をご存知ですか?」
    • 「最新の入居者ニーズから読み解く賃貸経営と空室対策!」
    • 「台風シーズン! 災害や事故で得する大家さん・損する大家さん」
    • 「万が一のリスクに備える! 安定経営のための建物メンテナンス」

    <4>ターゲットに合った開催日程を

    意外に思われるかもしれませんが、実は開催日程も集客の明暗を分ける大きなポイントになります。

    ぜひ、ターゲットが参加しやすい曜日や日時を探ってみてください。

    例えば、ターゲット設定が「サラリーマン投資家」であれば、平日は仕事で忙しいでしょうし、月末月初も参加しづらいでしょう。

    ですから、月末月初を避けた土日が有力な候補として挙げられます。また、交通機関が発達している都市部であれば、ライバルとの競合を避けて平日夜という選択肢も面白いかもしれません。

     

    一方、「地主系オーナー」をターゲットに定めた場合はどうでしょう。

    特に仕事を引退されている方を対象とするなら、平日を主な候補日にした方がいいかもしれません。なぜなら休日は趣味や家族との時間に当てて、平日開催のイベントに参加したいと思うかもしれないからです。

     

    正解がないので難しいのですが、なるべく多く集客できるように、候補日を絞っていきましょう。

    一度開催してみて申し込みが少ないようなら、2回目の開催は別の曜日に変更するなど色々試していただき、同じターゲットでより多くの集客を狙える日程を探してみていただければと思います。

    【会場の選定】アクセス・広さ+α(プラスアルファ)で印象アップを狙う

    イベント会場の立地も、参加申し込みのモチベーションに少なくない影響を及ぼします。

    最寄り駅からのアクセスや、駐車場の有無など、参加者にとって便利な条件をなるべく多く備えた会場を用意しましょう。

    また、会場は充分な広さを確保することも大切です。

    せまくて窮屈になってしまうと、参加者がイベントに集中できず、不快な思いをしてしまうことも…。弊社もアクセスと広さの2つに関しては特に注意して会場選びを行なっております。

     

    さらに、会場を選ぶに当たり、「+α」の要素を加えることができればなお良しです。

    例えば、「新規オーナー」をターゲットにする場合。

    なるべくコストが安く済む会場を借りたいというのが主催者側の本音ですが、会場のランクには注意をしてください。

    会場に来るのは貴社とまだお付き合いがないオーナーですから、初めてセミナーに参加しようと足を運んだ会場の第一印象が、そのまま貴社に対する第一印象になってしまう可能性は非常に高いです。

    外観や内観、設備が古びていて、清潔感もない…。そのような会場でセミナーを開催する会社に、オーナーは自分の大切な資産を任せたいと考えるでしょうか。

    数千万、数億という資産を預けるなら、クリーンなイメージのある信頼できる会社が良いと誰もが思うでしょう。

    なにもハイグレードな設備ばかりが入っていなくていいのです。予約の際は写真などでしっかりと会場の各所を確認し、参加するオーナー目線で選んでいきましょう。

     

    一方、「既存オーナー」を集客する場合。

    会場のランクにはもちろん拘りたいところですが、せっかくの機会ですので、貴社にお招きするのはいかがでしょうか。

    会社に来てもらうことで、貴社の雰囲気を知っていただけますし、普段会えないスタッフともコミュニケーションをとってもらうことで信頼関係の構築にも繋がります。

    オーナーとしても、自分の大切な資産を預けている会社を知ることができる機会があれば、興味をそそられるのではないでしょうか。

    社内のスペースに余裕がない場合は、なるべく近くの会場を借りて、セミナー終了後に社内見学の時間をぜひ設けてみてください。

    イベントの根幹となる「企画」と、意外と見落としがちな「会場選定」についてポイントをお伝えさせていただきました。

    今後、皆様がイベントを企画する際の参考になれば幸いです。

     

    次回は、基本ポイントの「3.集客の方法」「4.事前準備・当日の運営」「5.アフターフォロー」について、さらに詳しくお伝えできたらと思います。

    ぜひ楽しみにお待ちください。

    • 金井 俊樹
      コンサルティング事業部
      プロフィール:

      入社して以来、毎日が発見と学習の連続です。
      あたらしいことをたくさん経験し、
      コンサルタントとしてどんどん成長していこうと思います。

      好きな言葉は「凡事徹底」です。

      コンサルタントブログ:ゆくとしくるとし

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